Дейл Карнеги
order cialis 20mg online

Как наслаждаться жизнью и получать удовольствие от работы

Глава 15. Секрет Сократа

Почему реки и моря получают дань от сотен горных потоков? Они располагаются ниже, но благодаря этому господствуют над горными потоками. Так и мудрец, желающий быть выше людей, ставит себя ниже их; стремясь быть впереди, он становится позади. Вот почему, хотя он и возвышается над людьми, они не чувствуют его тяжести; он идет впереди людей, но они не считают это оскорблением.

Пусть ваш собеседник считает — идея принадлежит ему.

 

Глава 17. Призыв, который нравится всем

Мое детство прошло в штате Миссури, неподалеку от тех мест, где жил Джесси Джеймс, и я бывал на ферме Джеймсов в Кирни, где тогда жил его сын.

Его жена рассказывала мне историю о том, как Джесси грабил поезда и банки и раздавал деньги соседям-фермерам, чтобы те могли заплатить по закладным.

Похоже, Джесси считал себя идеалистом, как и «Голландец» Шульц, Кроули «Два пистолета», Аль Каноне и много других преступников и «крестных отцов» мафии. Следует помнить, что любой человек, с которым вам придется встретиться в жизни, имеет высокое мнение о себе, и в собственных глазах ему хочется быть благородным альтруистом.

Как заметил Дж. Пирпонт Морган в одной из своих аналитических заметок: «для любого поступка у человека всегда наготове два мотива: один благовидный, а второй подлинный».

Человек прекрасно осознает истинный мотив поступка, и вам не нужно его подчеркивать. Но все мы в душе идеалисты и любим поразмышлять о благовидных мотивах. Следовательно, чтобы воздействовать на людей, взывайте к высоким мотивам.

Но оправдывает ли себя такой подход в бизнесе? Давайте проверим. Вот случай с Гамильтоном Дж. Фарреллом из компании «Фаррелл — Митчелл», штат Пенсильвания. У мистера Фаррелла был недовольный квартиросъемщик, грозившийся съехать. Срок действия договора о сдаче квартиры внаем истекал только через четыре месяца, однако квартиросъемщик объявил, что уезжает немедленно, не взирая на срок действия договора.

Эти люди прожили в моем доме всю зиму — самое дорогостоящее время года, — говорил Фаррелл, рассказывая об этой истории перед классом, — и я знал, как трудно будет сдать эту квартиру до осени. Я понимал, что попросту потеряю деньги, и меня это злило.

Можно было действовать обычным образом — т. е. мне нужно было отправиться к этому жильцу и посоветовать ему перечитать договор. Я должен был показать ему пункт, где черным по белому написано: в случае переезда он немедленно должен заплатить за оставшиеся месяцы. И еще мне следовало сказать, что я могу взыскать с него эти деньги по суду, что и не премину сделать.

Однако я не стал рвать и метать, а решил действовать по-другому. Я начал свою речь примерно так: «Мистер Доу, внимательно выслушав ваши аргументы, я все же не могу поверить, что вы собираетесь так поступить. Не первый год занимаясь сдачей квартир, я научился немного разбираться в людях. С первого взгляда я понял, что вы человек слова. Я настолько в этом уверен, что готов пойти на риск.

Вот что я вам предлагаю. Отложите переезд на пару дней и подумайте еще раз. Если до начала месяца, срока внесения квартплаты, вы снова придете ко мне и скажете, что по-прежнему хотите уехать, уверяю вас: я приму ваше решение как окончательное. Я дам согласие на ваш переезд и признаю, что ошибался в вас. Но все-таки я убежден, что вы человек слова и выполните взятые на себя по договору обязательства.

Оглавление
Как сделать сайт