Дейл Карнеги

Как наслаждаться жизнью и получать удовольствие от работы

Глава 15. Секрет Сократа

Он продолжал задавать вопросы до тех пор, пока его оппонент, почти не отдавая себе в этом отчета, приходил к тому же выводу, который несколькими минутами ранее яростно оспаривал.

В следующий раз, когда вам отчаянно захочется сказать кому-либо, что он не прав, вспомните Сократа и спокойно задайте собеседнику вопрос — вопрос, ответом на который будет «да».

У китайцев есть пословица, вобравшая в себя всю многовековую мудрость Востока: «Тот, кто мягко ступает, далеко продвинется на своем пути».

Они потратили пять тысячелетий на то, чтобы постигнуть человеческую натуру, эти мудрые маленькие китайцы, и стали необыкновенно проницательными: «Тот, кто мягко ступает, далеко продвинется на своем пути».

Заставьте своего собеседники с самого начала отвечать вам «да».

 

Глава 16. Как добиться сотрудничества

Разве те идеи, что зародились в вашей собственной голове, не внушают вам большей веры, нежели те, что преподносятся вам на тарелочке с голубой каемочкой? А если это так, то разумно ли вдалбливать свои идеи в чужие головы? Не умнее ли действовать намеками, предоставляя собеседнику самому сделать нужный вам вывод?

Адольф Зельтц из Филадельфии, заведующий отделом сбыта в автосалоне и слушатель моих курсов, однажды столкнулся с необходимостью вдохнуть энтузиазм в группу унылых и дезорганизованных агентов по продаже автомобилей. Созвав совещание, он попросил их как можно подробнее изложить все, чего они от него ожидают. В процессе высказываний Адольф записывал их идеи на доске. А затем сказал: «Я выполню все, чего вы от меня ждете. Теперь я хотел бы, чтобы вы сообщили мне, чего я вправе ожидать от вас». Ответы последовали незамедлительно: лояльности, честности, инициативы, оптимизма, духа коллективизма, восьмичасовой работы с энтузиазмом. К концу встречи все пребывали в прекрасном, приподнятом настроении — один, агент даже внес предложение работать по четырнадцать часов в сутки, — и как потом поведал мне мистер Зельтц, сбыт автомобилей необычайно возрос.

«Мы с сотрудниками заключили нечто вроде морального договора, — сказал мистер Зельтц, — и если я выполнял свою часть обязательств, они были полны решимости соблюдать договор. Мы совместно обсудили их желания и стремления — именно это явилось для сотрудников моральным стимулом».

Разве вам понравится, если кто-то попытается навязать вам ненужный товар или указывать, что и как надо сделать. Людям гораздо приятнее считать, что они покупают товары по собственному желанию и поступают по собственному усмотрению. Нам нравится, когда принимаются во внимание наши желания, потребности и взгляды.

Вот вам пример — случай с Юджином Уэссоном, который потерял бесчисленные тысячи долларов комиссионных, прежде чем усвоил эту истину. Уэссон продает эскизы от студии, которая создает рисунки тканей для модельеров и текстильных предприятий. Еженедельно в течение трех лет он посещал одного из ведущих нью-йоркских дизайнеров. «Он никогда не отказывался от встречи, — рассказывал Уэссон, — но никогда ничего не покупал. Каждый раз он очень внимательно просматривал мои эскизы, а потом говорил: "Нет, Уэссон, боюсь, сегодня мы с вами не придем к соглашению"».

После 150 неудач Уэссон понял, что находится в сетях какого-то психологического шаблона, а посему решил один вечер в неделю посвящать изучению искусству воздействия на человеческое поведение, поиску новых идей и вдохновения.

Оглавление
Как сделать сайт