Дейл Карнеги

Как наслаждаться жизнью и получать удовольствие от работы

Глава 15. Секрет Сократа

Беседуя с людьми, не начинайте разговора с обсуждения вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Сначала уделите внимание — и продолжайте это в дальнейшем — тем вопросам, по которым вы единодушны. При малейшей возможности подчеркивайте, что вы оба стремитесь к одной цели, что разница между вами лишь в методах, но не в сути.

Добейтесь, чтобы собеседник с самого начала отвечал вам: «Да, да», — постарайтесь не давать ему возможности говорить: «Нет».

Как отмечал профессор Гарри Оверстрит в своей книге «Воздействие на поведение человека»:

Отрицательный ответ это самое трудно преодолимое препятствие. Скажите «нет», и ваше самолюбие потребует: будь последовательным в своих суждениях. Позже вы можете понять: «нет» было не лучшим вариантом, но должны же вы считаться с собственными драгоценными амбициями! Однажды высказав свое мнение, вы ощущаете потребность его придерживаться. Вот почему крайне важно, чтобы с самого начала человек давал утвердительные ответы.

Искусный оратор с самого начала заставит собеседника или оппонента отвечать ему «да», направляя тем самым психологический процесс в умах слушателей протекать по нужному ему руслу. Это как движение бильярдного шара. Направьте его в каком-нибудь направлении, и потребуются определенные усилия, чтобы он изменил свою траекторию; но еще труднее повернуть его вспять.

С точки зрения психологии, ход мыслей отвечающего совершенно ясен. Осознанно говоря «нет», человек не просто произносит слово из трех букв. Весь его организм — железы внутренней секреции, нервная и мышечная системы — настраивается на активное противостояние. Создается впечатление, а иногда это бывает достаточно заметно, что человек отшатывается от вас или вот-вот сделает это. Иначе говоря, вся его нервно-мускульная система приходит в готовность дать вам отпор. Когда же, наоборот, человек говорит «да», он никак не настраивается на противодействие. Его организм готов пойти вам навстречу, согласиться с вами. Поэтому чем больше «да» мы сумеем получить от собеседника, тем больше вероятность того, что нам удастся склонить его к принятию нашего предложения.

Этот метод — «метод утвердительных ответов» — очень прост, однако сплошь и рядом им пренебрегают! Часто может показаться, что люди словно обретают чувство собственной значимости, намеренно вызывая к себе враждебное отношение.

Только позвольте студенту, клиенту, ребенку, мужу или жене с самого начала ответить «нет», и вам потребуются вся мудрость мира и ангельское терпение, чтобы превратить агрессивное отрицание в согласие.

Использование этого «метода утвердительных ответов» позволило Джеймсу Эберсону, кассиру Гринвичского сберегательного банка, заполучить нового вкладчика, который в противном случае был бы навсегда потерян для них.

«Этот молодой человек пришел открыть счет, — рассказывал мистер Эберсон, — и я дал ему заполнить наш обычный бланк. На одни вопросы он ответил охотно, а на некоторые — категорически отказался.

Раньше, до изучения проблем людских взаимоотношений, я заявил бы этому клиенту, что в связи с отказом предоставить банку требуемые сведения мы не сможем открыть ему счет. К стыду своему, именно так я и поступал в прошлом. Естественно, что, предъявив такой ультиматум, я чувствовал себя на высоте. Я давал, этим понять, кто здесь хозяин, и не позволял игнорировать наши правила и процедуры. Однако подобное отношение не могло вызвать у потенциального клиента сознание собственной значимости и ощущение того, что ему здесь рады.

Оглавление
Как сделать сайт