Дейл Карнеги
buy prescription drugs online cheap

Как наслаждаться жизнью и получать удовольствие от работы

Глава 15. Секрет Сократа

Этим утром я решил проявить немного здравого смысла. Я решил поговорить не о том, чего хочет банк, а о желаниях клиента. Кроме того, я хотел добиться от него с самого начала положительных ответов. Поэтому я согласился с ним, заметив, что сведения, которые он отказывается дать, не являются столь уж необходимыми.

"Однако допустим, — сказал я, — что после вашей смерти на счету осталась некая сумма денег. Разве вы не хотите, чтобы банк перевел их вашему ближайшему родственнику, который имеет на это законное право?"

"Да, конечно", — согласился он.

"Не кажется ли вам, — продолжал я, — что было бы не лишним, если бы вы назвали имя своего ближайшего родственника с тем, чтобы в случае вашей смерти мы могли без промедления и ошибок исполнить вашу волю?"

Он снова повторил: "Да".

Настроение юноши изменилось в лучшую сторону, когда он понял, что мы запрашиваем эти сведения не в собственных, а в его интересах. Прежде чем уйти, этот человек не только сообщил мне все сведения о себе, но и, по моему предложению, открыл доверительный счет на имя своей матери и также охотно ответил на все касавшиеся ее вопросы.

Я понял — мне удалось заставить его с самого начала отвечать мне "да, да, да", и посетитель позабыл о предмете спора и охотно делал все, что я ему советовал».

Джозефу Эллисону, торговому представителю компании «Вестингхаус Электрик», тоже есть что рассказать:

На моей территории был человек, которому наша компания очень хотела продавать свою продукцию. Мой предшественник десять лет подряд наносил ему визиты, но так и не смог ничего продать. Когда этот участок перешел ко мне, я тоже три года упорно заходил к нему, но заказа не получал. В конце концов после тринадцати лет посещений и переговоров мы продали ему несколько электродвигателей. Я ожидал, что если эта партия удовлетворит заказчика, то за ней последует заказ еще на несколько сотен двигателей. Таковы были мои предположения.

Логично? Я знал, что двигатели в полном порядке. Поэтому, когда я отправился к нему через три недели, настроение у меня было прекрасное.

Но главный инженер приветствовал меня следующим потрясающим заявлением: «Эллисон, я не могу купить у вас оставшиеся двигатели».

«Почему? спросил я в полном изумлении. — Почему?»

«Потому что ваши моторы слишком нагреваются. К ним нельзя прикоснуться».

Я знал, что спорить и что-то доказывать бесполезно. Я и так слишком долго пытался действовать этим методом. Поэтому я подумал, как добиться от него положительных ответов.

 «Послушайте, мистер Смит, сказал я. — Я целиком и полностью согласен с вами — если эти двигатели перегреваются, конечно же, их не следует больше покупать. Вам ведь нужны такие электромоторы, которые нагреваются не сильнее, чем допускают стандарты Национальной ассоциации электротехнической промышленности, не так ли?»

Он согласился. Так я получил первое «да».

«Стандартами ассоциации предусматривается, что правильно сконструированный двигатель может нагреваться до температуры, на 72 градуса по Фаренгейту превышающей температуру помещения, где он установлен.

Оглавление
Как сделать сайт