Дейл Карнеги

Как наслаждаться жизнью и получать удовольствие от работы

Глава 15. Секрет Сократа

Как-то ему пришла в голову мысль испробовать новый подход. Выбрав с полдюжины незаконченных эскизов, он отправился в офис клиента. «Я хотел попросить вас оказать мне небольшую услугу, если не возражаете, — начал он. — Здесь несколько незаконченных эскизов. Не откажите в любезности — посоветуйте, как нам их доработать, чтобы в дальнейшем они могли бы вам пригодиться».

Клиент некоторое время молча рассматривал наброски. Наконец он сказал: «Оставьте их у меня и зайдите через несколько дней».

Уэссон зашел к нему три дня спустя, получил нужные рекомендации и вернул эскизы в студию, где художники доработали их, учтя пожелания заказчика. И что же? Все они были приняты.

С тех пор дизайнер неоднократно заказывал у Уэссона эскизы, выполненные в соответствии с его идеями. «Сейчас я понял, почему мне годами не удавалось ничего ему продать, — сказал Юджин. — Раньше я уговаривал его купить эскизы, которые, как мне казалось, были нужны заказчику. А сейчас я поступаю совершенно иначе. Я заставляю его подавать мне идеи — его собственные идеи. Теперь он чувствует, что сам создает эскизы, и это действительно так. Мне уже не нужно ему продавать: он сам покупает».

Давайте понять человеку, что ваша идея — это его собственная. Этот подход прекрасно работает не только в сфере политики и бизнеса, но и в семейных отношениях. Пол М. Дэвис из Талса, штат Оклахома, рассказал группе, как он применил этот метод и что из этого вышло.

Моя семья и я жили в предвкушении одной из самых интересных экскурсионных поездок. Я давно мечтал посетить такие исторические места, как поле битвы при Геттисберге, зал, где была подписана Декларация о независимости в Филадельфии, побывать в Вашингтоне. Долина Фордж, Джемстаун и восстановленный поселок колонистов Вилъямсберг завершали список мест, где я хотел бы побывать.

В марте моя жена, Нэнси, намекнула мне, что у нее есть хорошая идея, где нам провести лето. Она на протяжении нескольких лет мечтала совершить поездку по западным штатам с посещением достопримечательностей в Нью-Мексико, Аризоне, Калифорнии и Неваде. Разумеется, что мы не могли поехать и туда, и сюда.

Наша дочь, Анна, только что закончила изучатъ курс истории США в средней школе и очень заинтересовалась важнейшими историческими событиями. Я спросил, как она отнеслась бы к мысли посетить те места, о которых она так много читала. Дочке это очень понравилось. Я рассказал об этом жене.

И вот, пару дней спустя, мы уселись за обеденным столом на семейный совет. И Нэнси объявила, что, если мы не против, неплохо бы было провести отпуск, путешествуя по восточным штатам, эта поездка понравилась бы всем и Анне в первую очередь. Естественно, что мы с радостью согласились.

Такой же психологический подход использовал и один производитель рентгеновского оборудования, чтобы продать свою продукцию крупной больнице в Бруклине. Там строили новый корпус, где планировали разместить лучшее в стране рентгенологическое отделение. Торговые агенты толпой ходили за заведующим этим отделением, доктором Л., и каждый до небес превозносил оборудование, выпускаемое его фирмой.

Но наш фабрикант оказался гораздо находчивее. Он был хорошим знатоком человеческой натуры — гораздо лучшим, чем остальные. Он написал доктору такое письмо:

Наш завод недавно разработал комплект нового рентгеновского оборудования. Первая партия этих аппаратов только что поступила в наш офис. Пока они не идеальны. Нам это известно, и мы хотели бы их усовершенствовать. Поэтому мы были бы чрезвычайно Вам признательны, если бы Вы смогли найти время для того, чтобы ознакомиться с нашей

Оглавление
Как сделать сайт