Дейл Карнеги

Как наслаждаться жизнью и получать удовольствие от работы

Глава 15. Секрет Сократа

Правильно ?»

«Да, сказал он. Совершенно верно. Но ваши моторы нагреваются намного больше».

Я не стал с ним спорить, а только спросил: «Какая температура у вас в цехе?»

«Где-то около 75 градусов по Фаренгейту», — ответил он.

«Что же, — сказал я, — если в цехе 75 градусов и вы добавите сюда 72 градуса, то будет 147 градусов по Фаренгейту. Разве вы не обварите руку, если подставите ее под струю горячей воды с температурой 147 градусов?»

И снова ему пришлось дать утвердительный ответ.

«А не лучше ли будет, — предложил я, не трогать эти моторы руками?»

«Да, пожалуй, вы правы», признал он. Мы побеседовали с ним еще несколько минут. Потом он вызвал секретаршу и дал нам заказ на следующий месяц на сумму примерно в тридцать тысяч долларов.

Я потратил годы, потеряв при этом заказы на бесчисленные тысячи долларов, пока, наконец, не понял, что нет смысла вступать в спор с заказчиком и что гораздо выгоднее и интереснее постараться взглянуть на вещи глазами собеседника и попытаться заставить его сказать «да».

Эдди Сноу, организатор наших курсов в Окленде, Калифорния, рассказал нам, как он стал постоянным покупателем одного магазина, потому что владелец сумел заставить его сказать «да, да». Как-то Эдди заинтересовался стрельбой из лука, и ему пришлось потратить значительную сумму денег на покупку всего необходимого и экипировки в местном универмаге. Когда брат приехал навестить Эдди, он захотел взять в этом универмаге лук напрокат. Но продавец ответил, что они не оказывают такой услуги, и Эдди позвонил в другой магазин. И вот что произошло:

По телефону ответил очень приятный мужской голос. Он совершенно иначе отреагировал на мой вопрос о том, можно ли взять лук напрокат. Он извинился и сказал, что больше они не дают спортивное снаряжение напрокат, так как не имеют такой возможности. Затем он спросил, брал ли я раньше лук напрокат. «Да, несколько лет назад», ответил я. Он напомнил мне, что, возможно, это стоило мне 25—30 долларов. Я снова сказал «да». Тогда он спросил, считаю ли я себя экономным. Естественно я опять сказал «да». И он объяснил, что у них есть комплекты снаряжения для стрельбы из лука по цене 34,95 доллара. Он обошелся бы мне всего на 4,95 доллара дороже, чем если бы я брал лук напрокат. Вот почему они и перестали оказывать прокатные услуги. Подумал ли я о справедливости его слов? Мои положительные ответы побудили меня купить и этот комплект, и еще кое-что. С тех пор я стал постоянным покупателем в этом магазине.

Сократ, прозванный «афинским оводом», был одним из величайших философов мира. Он сделал то, что под силу лишь немногим людям за всю историю человечества: коренным образом изменил весь процесс человеческого мышления. И теперь, спустя двадцать четыре столетия после его смерти, его почитают, как одного из мудрецов, которые своим искусством убеждать когда-либо оказывали влияние на этот раздираемый противоречиями мир.

В чем его метод? Возможно, он говорил людям, что они не правы? О нет, только не Сократ. Он был для этого слишком мудр. Его подход, известный теперь под названием «сократический метод», основывался на стремлении получить от собеседника утвердительный ответ. Он задавал такие вопросы, которые заставляли его соперника соглашаться с ними. Он снова и снова добивался признания своей правоты, пока не получал десятки «да».

Оглавление
Как сделать сайт